¿Qué es un PRM o Partner Relationship Management? 

De manera simplificada, un PRM es un software que las empresas utilizan para optimizar los procesos comerciales con los socios que venden sus productos. Cuando se describe qué es un PRM, normalmente se hace referencia a los canales de distribución. Es decir, todas aquellas rutas que toman los productos y servicios hasta llegar al cliente final. En este escenario, una herramienta para la gestión de las relaciones con socios conecta a todos los actores de un mismo canal y automatiza en una sola plataforma todas las estrategias.   

Para qué sirve un PRM

Un PRM puede describirse como un portal capaza de centralizar la comunicación y el seguimiento de los partnersde una empresa. Esta es la vía en la que actúan diversas organizaciones, quienes delegan a otras la venta de productos o servicios en su nombre. Se incluyen en esta forma de distribución indirecta a minoristas, consultores, proveedores, integradores de sistemas, fabricantes, etc. La función de un PRM es, pues, sistematizar todas estas relaciones eliminando la duplicación de tareas, algo muy positivo en el proceso de ventas. Como consecuencia, se amortizan notablemente los tiempos y métodos de trabajo de la red de colaboradores, y se posibilita esta eficacia en el tiempo.   

Cuáles son las diferencias entre un CRM y PRM

Ambos softwares de gestión pueden confundirse, pero como revelan el significado de sus siglas en inglés, se usan para finalidades distintas. Customer Relationship Management (CRM) se ocupa de las relaciones con los clientes, además de monitorizar las ventas y extraer datos con los que iniciar  planes de marketing. Por el contrario, cuando se trabaja con socios, la idea de un PRM es organizar los procedimientos que favorezcan el crecimiento de la organización a través de esta figura. De hecho, un PRM suele compartirse con todos los partners, como forma de facilitar aún más la comunicación y colaboración.  

¿Necesita mi empresa un PRM?

Un PRM de empresa aporta métodos de trabajo fluidos, especialmente en una serie de situaciones. Su implementación es crucial, por ejemplo, cuando se torna complicado realizar el seguimiento de los objetivos de ventas de nuestros socios. Estas son las condiciones en las que es conveniente incorporar esta herramienta a una actividad:

1. Tamaño del canal. Es esta dimensión la que determinará en sí el significado del PRM. No es lo mismo los canales que necesita una gran compañía internacional que los de un negocio de reciente fundación. Si una empresa se encuentra en expansión, deberá adoptar un sistema que tenga la capacidad de crecer en paralelo y que pueda integrarse con otros software como el ERP.
2. Tipo de industria. Evidentemente, cada sector requiere de distintos tipos de PRM. Un fabricante de pavimentos y revestimientos cerámicos, por ejemplo, necesitará instalar un programa de incentivos para distribuidores o una forma de conectar a los contratistas.
3. De la misma manera, no todos los partner relationship management son iguales. Es útil considerar qué solución es la más adecuada para nuestro negocio y sus funciones adicionales para un futuro. Para cualquier actividad, Axial CRM ha desarrollado un software versátil y escalable, cuyas características modulares contemplan integraciones propias de un PRM.

Beneficios de un PRM

Al trabajar con partners, la información actualizada es vital para cumplir aquellos objetivos que se deseen cumplir mediante la colaboración. Un partner relationship management software automatiza las siguientes tareas:

• Comunicación de los plazos de entrega de pedidos y avisos de envío. Las bases de datos de un portal de socios facilitan el estado de los clientes potenciales y la entrega en tiempo real. Se registra así el rastreo de la actuación de los socios.
• Incorporación estructurada de los socios dentro de la plataforma e intercambio de formación y capacitación.
• Selección de campañas preestablecidas. Un partner relationship management en marketing permite establecer relaciones fiables con los clientes potenciales. En definitiva, facilita adelantarse al comportamiento de aquellos que han mostrado un interés por la compra.
• Generación de demanda con incentivos para distribuidores. Proporciona a los distribuidores y fabricantes mayor capacidad para crear y hacer un seguimiento de los programas de incentivos.

En definitiva, un PRM o partner relationship management ofrece una administración de canales en un solo ámbito. Esto potencia la eficiencia, dado que no es necesario efectuar búsquedas en el disco duro o en la nube, e incluso en documentación archivada en papel. Finalmente, la integración de los procesos entre socios y la gestión del canal produce un efecto de retroalimentación de las actuaciones en una base de datos centralizada.